¿Quién dijo que los consumidores sólo quieren precio, precio y precio?
Es el eterno debate de Internet: ¿De verdad que a los consumidores sólo les preocupa el precio? O planteado de otra forma; ¿Recurren los consumidores únicamente a Internet para buscar información sobre productos y para conseguir productos más baratos? O, dicho de forma más sencilla, ¿responden los consumidores en Internet únicamente a la (determinante) variable ‘precio’? Pues claro que no.
Hace un par de semanas me encontré con un estupendo post de Kevin Kelly (en inglés), uno de los ‘padres’ fundadores de la revista Wired, en el que señalaba cómo se puede (y se debe) conseguir cobrar más a los consumidores en la Red. Me leí el post, lo imprimí y lo archivé (y en realidad, he estado hablando sobre él en cuanto he tenido la oportunidad), pero realmente no había encontrado una forma de encajarlo en este blog. Hasta hoy, que me he encontrado con un nuevo negocio que justifica todo lo que dice Kelly.
El negocio que he encontrado se llama Zicasso.com (todavía está en Beta, aunque muy avanzado). Se trata, por resumirlo rápidamente, de un agente de viajes ‘on line’ (para variar no es un buscador de precios baratos, ni un metabuscador de buscadores de precios baratos). Se dedica a organizar viajes, igual que una agencia de viajes ‘off line’. Y se guía por variables como: personalización (paquetes, de verdad, a medida en función de qué quieres ver en cada viaje o qué es lo que quieres hacer), calidad (de los hoteles, de las conexiones de los vuelos), comodidad (que los asientos del avión sean cómodos, que los vuelos salgan a horas decentes…) y, por último, precio (al trabajar con agencias de todos los tamaños, este negocio puede jugar con distintos márgenes, pero ofreciendo sus servicios gratis). Yo veo este negocio así: te ahorra visitar medio centenar de agencias de viaje para que te diseñen unas vacaciones y después tener que comparar.
El sector de viajes ha sido el responsable del crecimiento del comercio electrónico de la mano de precios bajos. Pero superada esa primera fase de buscadores baratos, se buscan otras cosas.
Lo que tiene mucho que ver con lo que apunta Kelly. Dice que hay ocho factores que mueven a los consumidores a pagar más en Internet. Son estos:
1. Inmediatez. Tener un producto o información antes que los demás (antes de que salga al mercado… o en cuanto sale al mercado y es más que posible que no la encuentres porque es un producto muy demandado) vale dinero.
2. Personalización. Merece la pena pagar por productos a medida. Kelly pone el ejemplo de conciertos grabados ad hoc para las condiciones acústicas de tu equipo de música y de la habitación de tu casa en la que escuchas música.
3. Interpretación. Hay muchos productos (como software libre) que puedes adquirir gratis en la Red, pero que alguien te tiene que explicar cómo funcionan o cómo sacarles todo el partido posible.
4. Autenticidad. Sobre todo en productos exclusivos.
5. Accesibilidad. Poder acceder a un producto o un contenido con todas las garantías (de verdad) y con todas las funcionalidades (de verdad) en cualquier momento.
6. Tangible. Está muy bien tener contenidos gratis, pero de vez en cuando a los consumidores les apetece poder tocar los productos.
7. Financiar el talento. Ya hemos hablado de ello en la revista: los consumidores no son malvados y no quieren quitarle el pan a los artistas. Lo que ocurre es que no están de acuerdo con los desorbitados precios de determinadas industrias. Tan dispuestos están a pagar que ahora comienzan a financiar grupos emergentes.
8. Fácil de encontrar. Nada tiene valor si no se puede encontrar. Esta es una máxima on y off line.
(Os recomiendo que leáis el original, que tiene más chicha.)
Públicado en la categoría: Oportunidades
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