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La franquicia con franqueza
Susana de Pablos

El e-Factor del sistema

El franquiciado entra a formar parte de una red de franquicia porque es un negocio de éxito probado. Y una vez que ambas partes firman el contrato, el éxito del franquiciador depende del franquiciado, y viceversa. Ninguno pude lograr sus objetivos sin el apoyo de la otra parte. Eso es así, hasta que concluye el acuerdo. En todo ese tiempo, puede ocurrir que todo salga bien, o justamente lo contrario.

De los buenos momentos y de los sinsabores de la relación, hablaron franquiciadores, franquiciados y expertos en el sistema… durante una mesa redonda celebrada el pasado 4 de diciembre. Podrás leerlo en la revista de enero. Entre las cuestiones que se trataron, cabe destacar que Santiago Barbadillo, director de la consultora Barbadillo Asociados, hizo referencia a las seis etapas del modelo e-Factor de Greg Nathan, psicólogo experto en franquicias y autor del libro The Franchise e-Factor.

Este libro describe cómo va cambiando la relación entre los dos agentes del contrato de franquicia a lo largo del tiempo. Esas seis etapas se corresponden con seis momentos:

1. Glee (alegría). El franquiciado está algo nervioso con la aventura que acaba de emprender, pero también está contento y es optimista con respecto al futuro de la relación con su franquiciador.
2. Fee (cuota, honorarios). En este momento, empieza a evaluar los desembolsos realizados (canon de entrada, royalty… y a evaluar el coste de los servicios y productos que recibe.
3. Me (a mí). Llega a la conclusión de que el éxito de ambos depende principalmente del esfuerzo que realicen y empieza a quitarle importancia tanto a la operativa del sistema de franquicia como al hecho de que ambos se estén esforzando por minimizar sus errores y las deficiencias que se van produciendo.
4. Free (libre). Esta etapa se caracteriza por la necesidad del franquiciado de demostrar su aptitud e imponer su independencia como empresario. Es el momento en el que intenta poner a prueba los límites del sistema.
5. See (ver).  A partir de una comunicación franca y abierta, ambas partes se compenden mejor y respetan sus diferentes puntos de vista.
6. We (nosotros). El franquiciado reconoce que el éxito y la satisfacción se consiguen más fácilmente poniéndose de parte de su franquiciador que contra él.

Con respecto a las seis etapas de la relación de cooperación en la franquicia, cabe destacar las buenas prácticas de enseñas jóvenes como Hombre Actual, especializada en el cuidado de la imagen integral masculina. En pleno proceso de expansión -tan sólo cuenta con un establecimiento propio y uno franquiciado, ambos en Madrid-, la central franquiciadora está desarrollando una herramienta de gestión que combina Internet, Intranet y una aplicación que ofrece ventajas para franquiciados y clientes finales de sus establecimientos. El ejemplo viene a cuenta porque el hecho de que desarrolle este innovador sistema ya justifica, en mi opinión, el pago de los royalties mensuales, algo que el franquiciado debería valorar positivamente, creo yo.

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