Aprender a vender o morir
Siempre que hablo con emprendedores y les pregunto cuáles son los principales problemas a los que han tenido que enfrentarse para sacar adelante su empresa me contestan, sin dudarlo, que les faltan recursos financieros, que no tienen acceso a subvenciones y que cuando las consiguen son demasiado pequeñas… No tengo ninguna duda de que el dinero es importante para sacar adelante un proyecto, pero quizás una vez que se ha creado la empresa –si se han hecho bien las cuentas y se cuenta con un colchón financiero para hacer frente a los imprevistos– no sea el factor más importante para no morir en el intento.
Me comentaba hace unos días José Manuel Martí, experto en creación de empresas y profesor del EOI, que las pymes creen que su principal problema para salir adelante es de tipo financiero, cuando en realidad su problema es que no saben hacer acciones de marketing y ventas. La mayoría de las pymes mueren porque no tienen clientes -dice-, no por falta de financiación. En realidad, si tuvieran más dinero tampoco sobrevivirían. Se lo gastarían.
A mí me parece un argumento lógico y me merece credibilidad porque quien dice estas palabras es alguien que pasa la mayor parte de su tiempo recorriendo España y Latinoamérica para ayudar a las pymes a salir adelante (no es un teórico). Conoce bien el campo de batalla. Pero ¿por qué las pymes no hacen marketing? Sencillamente, porque les cuesta mucho pensar en invertir dinero en algo que les resulta muy intangible (cuando seguramente tienen que hacer equilibrios para cuadrar las cuentas del día a día) y porque para ellas el marketing suena a algo que sólo pueden permitirse las grandes empresas porque cuesta mucho dinero. Pero la realidad es bien distinta.
Cada vez son más las consultoras de marketing que se enfocan a las pymes como clientes, porque se han dado cuenta de que ahí hay un mercado enorme… Para quienes estéis interesados en el tema, ahí van algunas sugerencias: www.pokofrecuente.com (una nueva agencia especializada en marketing de guerrilla para pymes y que cobra por sus campañas 1.000 euros); www.techsalesgroup.com (una agencia de comunicación especializada en pymes tecnológicas que cobra menos de 200 euros al mes por ) o www.eurogap.com (una consultora de marketing estratégico para pymes), www.infoavisos.com (para campañas de marketing online y SMS para pymes) o www.acambiode.com (donde puedes acceder a cerca de cien agencias de marketing dispuestas a diseñar campañas para pymes a cambio de productos y servicios de las interesadas).
Públicado en la categoría: Emprendedores
3 Comentarios Añade un comentario
1. Javier Donoso Pérez | Diciembre 10, 2007 at 19:08
Hola Pilar. Es cierto todo lo que comentas acerca de que muchas en empresas nuevas no hay cultura del marketing, ya sea por falta de formación del emprendedor en ese área o por falta de conocimiento de la existencia del tipo de empresas que comentas orientadas a PYMES y Microempresas
Pero en tu post hay una frase clave “si se han hecho bien las cuentas y se cuenta con un colchón financiero para hacer frente a los imprevistos”. Esta es una de las cosas que no se suelen hacer bien, manteniendo las previsiones de gastos por debajo de las reales y las de ingresos por encima. Yo lo achaco al optimismo y euforia del emprendedor, para decidirse al dar el salto definitivo a la ejecución del proyecto.
Veo dia a dia ejemplos que corroboran este hecho y por más que los asesores emitimos señales de alerta, el optimismo, euforia y a veces prisas (o presiones) del emprendedor, le hacen encontrase con situaciones no deseadas, ni esperadas (en muchos casos no se querían ver y la solución era una huida hacia delante). Muchos de esos emprendedores son sociedades de uno o dos socios trabajadores y como mucho un trabajador o dos por cuenta ajena. En muchos casos no hay margen para el error porque las posibilidades de financiación adicional son cero, y la implantación a posteriori de planes de marketing que tardan en ofrecer resultados, no solucionan el problema.
Por tanto es, en la fase previa al inicio de la actividad donde los puntos de presupuestos, marketing y plazos realistas cobran una importancia capital. Creo que en el plan de negocio el equilibrio en la veracidad y previsión de todas las áreas es primordial. Creo que son necesarias también empresas que ofrezcan sus servicios de marketing orientados a las emprendedores en las fases de gestación y de realización del plan de negocio a precios competitivos que sean accesibles a las microempresas. Que mejor forma de ganarse a un cliente que ayudándole a despegar.
2. Tecnologicmen | Diciembre 15, 2007 at 20:22
Me hace gracia la opinión de este País en cuanto a las virtudes y defectos de un emprendedor “invertimos en personas no en proyectos”, Estamos en uno de los Países con menor actividad creativa del mundo, y nos comportamos como antiguamente lo hacían los japoneses, Copiando y reproduciendo negocios miles de veces, cambiándole algún matiz; miles de proyectos sobre cualquier aspecto de Internet, que se esta convirtiendo en un saco sin fondo, cientos de miles de personas, millones; escriben en post, blogs, foros, anuncios. Haciendo que las buenas ideas san prácticamente invisible ante tal alubión de inmundicias.
Yo estoy intentando poner en marcha un proyecto, basado en una innovacion sencilla, con un mercado potencial enorme, un campo de aplicaciones espectacular; comienzo a pensar que finalmente tendré que ponerlo en marcha yo solito (gracias a dios, no necesito a nadie para lanzarlo en España) pero es un desperdicio que no se pueda extender internacionalmente por falta de fondos y financiación, y se pierda un mercado espectacular que aprovecharan en otros países. Miles de millones de EU desperdiciados. Por la cegazon del inversor Español. Siete ofertas he recibido, para financiar todo el proyecto, 5 de dinero negro y 2 aun peores. “manda huevos” que diría trillo.
Podéis ver mi blog http://invertirenfuturo.blogspot.com
3. Gustavo Vargas | Febrero 28, 2008 at 23:51
Hola Pilar. Saludos desde México. Me dedico a la formación de emprendedores no universitarios desde hace 12 años y solo quiero añadir que la venta es parte de un ciclo: producir (un bien o un servicio), venderlo, cobrarlo, reinventarlo y volver a venderlo.
Si no se mira así, como un ciclo, surgen problemas relevantes. Atiendo empresas (también soy consultor) que venden mucho pero descuidan la cobranza y por esta causa se descapitalizan y curiosamente, pierden clientes.
Hoy más que nunca el emprendedor o empresario debe entender que su empresa es un concepto integral y como tal, debe él (el empresario) dedicarse exclusivamente a dirigir. La producción, la venta y la administración deben ser ejecutadas por otros miembros de la organización y solo así quien dirige podrá detectar si se produce bien, si se vende bien y si se administra igual de bien.
El marketing y las ventas solo tendrán éxito si lo que ofrecen al comprador se cumple al pie de la letra. Yo les digo frecuentemente a mis clientes que no se preocupen si faltan las ventas, porque su verdadera preocupación llegará cuando vendan porque tendrán que cumplir. Y ese es el verdadero de los vendedores.
Se dice que hay vendedores que encuentran clientes hasta para las piedras. Es obvio que esos vendedores no saben nada del servicio post venta.
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