• Benchmarking

Modelos de inspiración
Pilar Alcázar

Lo que no cuentan sobre hacer negocios en China

Acabo de volver de Shanghai, de la inauguración de una fábrica de la empresa Tino (www.tino.es), una firma especializada en piedra natural de alta gama y que fue la primera empresa andaluza en entrar en el mercado chino. Estos días he tenido la oportunidad de conocer de primera mano cómo se hacen negocios en China y lo difí­cil que resulta como empresario entrar en ese mercado.

Antonio Valdés, presidente del grupo Tino y un emprendedor con mucho olfato, nos contó allí cómo fueron sus comienzos cuando decidió entrar en ese mercado. En un país donde muy poca gente habla inglés y donde no existen contratos mercantiles por escrito (aunque esto ya está cambiando) un empresario tiene que “caerle bien” a quienes deciden qué negocios se instalan o no. En China, no mandan las relaciones libres entre empresarios, sino los intereses de los gobernantes.

Valdés nos contó que para empezar a hacer negocios en China es fundamental conocer bien la cultura del país, porque los negocios se empiezan en las informales comidas en las que te hacen beber hasta que te emborrachas y termina la comida sin haber hablado ni una palabra del negocio que querías tratar. Si pasado el tiempo consigues cerrar algún trato, no hay contratos por escrito. Todo se hace de palabra y si después “se arrepienten” del trato, te quedas sin negocio. En fin, toda una aventura.

Por si fuera poco, nos comentaban los directivos que trabajan allí­ que el Gobierno chino se ha vuelto muy selectivo con las empresas que pueden entrar­. Toda esa historia que nos han “vendiendo” hasta ahora de que las empresas tienen que deslocalizar allí la producción y guardarse el I+D para su propio país parece que ya no sirve. Ahora, las autoridades chinas sólo quieren empresas que puedan aportarles también el valor añadido. No quieren ser unas meras fábricas de mano de obra. Para entrar a producir en China, tienes que enseñarles todas las partes de tu negocio. Las empresas invierten cifras millonarias en I+D y si quieren entrar en el mercado chino no les queda más remedio que “regalarles” ese conocimiento que tanto dinero les ha costado.

Todas las personas que conocen aquel país no tienen ninguna duda de que China se va a convertir en la primera potencia del mundo. Y es, sin duda, un mercado que todos codician, por su enorme tamaño. La oportunidad de entrar en ese mercado es lo que lleva a empresas como Tino a crear allí una fábrica y enseñar a los chinos cómo hacer piedra natural de lujo, que es lo que les diferencia como empresa. Y como Tino, lo harán todas las empresas con vocación de crecer fuera. Porque no está en juego sólo el mercado chino, este país sirve de lanzadera para entrar en otros mercados vecinos, como Japón o Corea.

Pero yo tengo dudas sobre si todo esto no es, como se dice vulgarmente, “pan para hombre y hambre para mañana”. ¿En qué situación coloca esta exigencia a las empresas que deciden entrar allí? ¿No estarán hipotecando su futuro?

Públicado en la categoría: Benchmarking