Cuando miente un gurú
Haciendo el dossier del número de agosto, un amplio reportaje sobre el neuromarketing, esa nueva ciencia que asegura que se puede leer la mente del consumidor, sus emociones y sus deseos con un escáner, me he encontrado con una información que me ha dejado con la duda de si el gurú Paco Underhill se inventa anécdotas para hacer más impactantes sus ideas. Paco Underhill es el autor del libro ¿Por qué compramos? y uno de los mayores expertos en estudios de mercado basado en la observación del cliente en el punto de venta.
Este gurú defiende la idea de que las empresas deben cuidar cómo están colocados sus productos en el punto de venta, porque una mala situación puede devaluarlos (una idea que comparto con él). Y para ilustrar su teoría ponía un ejemplo que me parece algo sorprendente. Según él, un día comprando en una tienda de alimentación de su barrio había visto unas botellas del agua VOSS, una marca de agua de lujo que está fabricada con agua de un glaciar de Noruega, tiradas en un rincón con las demás botellas de agua de plástico. Me sorprendió la noticia y me puse a comprobar en la web de la empresa sus forma de distribución (www.vosswater.com). Según la empresa, su marca sólo se distribuye en hoteles y restaurantes de lujo, y en unas escogidísimas tiendas de productos gourmet.
Resulta lógico pensar que si una empresa ha lanzado al mercado un producto tan especial y caro, por cierto, haya descuidado una cuestión así. Además, me resulta difícil imaginar que una marca de lujo no “sabe” que para que su producto no se devalúe no puede estar en la tienda de la esquina. Muchos menos tirada en el suelo con otras botellas de plástico.
¿Se ha inventado la anécdota Underhill para hacer más impactante su idea? La verdad es que no he podido comprobarlo pero con todo esto me he preguntado cuánto puede perder de credibilidad alguien que viaja por todo el mundo dando conferencia y que está reconocido como uno de los mayores expertos en marketing en el punto de venta. ¿No habría sido mejor decir algo así como “imaginar que encontráis una botella de agua VOSS en el suelo…? No puedo decir que sus teorías sobre el punto de venta se venga abajo por esta simple anécdota, pero creo que personas que tienen tantos seguidores no pueden permitirse el lujo de “inventar” (si es que lo ha hecho) sus anécdotas. ¿No os parece?
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8 Comentarios Añade un comentario
1. carlos | Julio 4, 2007 at 11:15
Yo personalmente me fio menos de las marcas y cuento dos anecdotas con agua Voss y bombones Ferrero.
Yo he bebido agua Voss en el restaurante Gente de Pasta de barcelona, que tiene un ticket medio de 25 euros, y que considero que no es un restaurante de lujo.
También es fácil encontrar este agua y otras tantas marcas en supermercados de Andorra (especialmente en Piriness) junto a las marcas tradicionales… En andorra, concretamente en el supermercado Sant Eloi compré bombones Ferreo Roche en pleno mes de agosto.
Son meras acciones de Marketing para vendernos como excluisvo algo que no lo es.
2. Hache Doso | Julio 4, 2007 at 12:07
Hola Pilar. Tengo una botella de Voss sobre mi mesa de trabajo. La compré en el VIPS.
No es que me resultase especialmente barata, pero tenía un diseño tan estiloso que no tuve más remedio que cogerla.
Se han puesto muy de moda este tipo de aguas de alta gama. Creo que mañana la revista que regalan con ‘Expansión’ les dedica su portada.
Francamente, a mí me saben todas igual. O mejor dicho, no me saben a nada, que es de lo que se trata. Pero soy de los que comen (en este caso, beben) más con los ojos que con la boca.
Por cierto, acabo de recordar un post que escribió hace unos días Jesús Encinar y que habla más o menos de lo que tú, pero refiriéndose a los chocolates Godiva, que también se venden en el VIPS… Ups, me temo que voy a tener que diversificar un poco los restaurantes a los que voy ;-)
Te dejo el enlace:
Godiva: cómo hacer dinero destruyendo una marca (www.jesusencinar.com/2007/06/es_fcil_hacer_d.html)
Un saludo y seguid así con el blog, que me encanta!
3. carlos | Julio 4, 2007 at 13:26
Este tipo de acciones me recuerda a los carteles de las peliculas en los que pone ” solo en las mejores salas” y luego las pasan en todos los cines!! pues esto es lo mismo, ellos dicen que solo distribuyen en sitios selectos, pero da la casualidad que todos son sitios selectos jejejejej
4. alicantino | Julio 4, 2007 at 14:19
jajaja, Carlos tienes razón. A mí me ha recordado al turrón, que en todos los envases pone ‘Calidad suprema’… ¡aunque te lo vendan en un semáforo! ;-)
5. Doroteo | Julio 6, 2007 at 11:15
Hache, permíteme puntualizarte: La revista a la que te refieres debe ser ‘VS’, que regala la competencia de ‘Expansión’ (’Cinco Días’) el sábado 7 de julio.
Saludos.
6. José Manuel Rocha | Julio 6, 2007 at 14:56
La realidad es la realidad. ¿Quien diría que ibamos a encontrar ‘colgates made in China’ en los puntos de venta con mil porquerías dentro?.
Lo que este gurú vio no es nada con lo que esta pasando todos los días. Em otra ocasión les contaré lo que hay en un inmenso garage, convertido en un “todo a 1 euro’ chino, de mi barrio. Lo del agua de lujo se queda en una ‘machangada’ (como decimos los canarios).
Un abrazo,
7. Hache | Julio 19, 2007 at 10:05
Doroteo,
No me importa que me puntualices… pero el tiempo me ha terminado por dar la razón.
Efectivamente el reportaje sobre aguas de gama alta se publicó en la revista que comentas… ¡pero también en ‘Fuera de serie’, la revista que regala los jueves el diario ‘Expansión’!
En su edición de esta semana dedica una página a comparar 8 de las botellas de lujo más representativas del líquido elemento.
El reportaje, titulado ‘Sibaritas del diseño’ está en la página 28.
8. itala | Octubre 8, 2007 at 21:41
Estoy de acuerdo que con un poco de imaginacion y otra de fantacia se vende cualquier cosa, y eso esta mas que probado, a no ser que los consumidores tengan un laboratorio en sus casa y hagan pruebas de todo lo que compran, pero no por eso se desmerese las buenas ideas a la hora de vender, y eso es algo con los que se dediguen al marketing y publicidad tendran que lidiar toda su vida, por que despues que lo creaste todos van a querer mejorar ” tu idea”, recordemos que ese gurú tambien se esta “marketeando”
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