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Algo más que ingenio
Javier Escudero

Cuando el pez rápido se come al lento

El comercio minorista (el pequeño comercio, el comercio de barrio, el comercio de proximidad…) no atraviesa su mejor momento. Conscientes de ello, la Asociación de Empresarios de Comercio y Servicios de Huesca organizó la semana pasada unas jornadas sobre el tema. Y tuve la suerte de participar en una mesa redonda el pasado jueves (17 de mayo) junto a Nancy Adamson y Carmen Sanchís, socias fundadoras de la empresa Nanokutz, una peluquería infantil muy innovadora de Madrid, y a Antonio Turmo, propietario de una tienda de artículos de viaje y complementos, ubicada en la localidad de Binéfar (Huesca), y uno de los promotores de una interesantísima iniciativa de comercio electrónico que ha puesto en marcha junto a un grupo de empresarios de esa ciudad. Ya cuentan con más de una veintena de tiendas on line para vender sus productos por Internet.

En mi intervención, hablé de que ser pequeño no es un problema. Porque te permite tener una mayor flexibilidad y rapidez a la hora de tomar decisiones frente a la encorsetada gestión de las grandes superficies. Otro de los puntos que destaqué es que ha habido un cambio en los hábitos de consumo. Ahora el consumidor es el que decide qué compra, cuándo lo compra y cómo lo compra y frente a eso sólo hay una opción: ¡Adaptarse a él! En ese sentido, el comerciante debe –en la medida de lo posible– adaptar su negocio a los horarios de los clientes. Y no debe centrarse en vender sólo productos, sino en vender soluciones a sus necesidades. Debe olvidarse de ‘despachar’, y buscar cuál es su cadena de valor. Es decir, el comerciante debe potenciar los aspectos cualitativos de su negocio (el trato personalizado, el conocimiento de lo que vende, el asesoramiento profesionalizado, la calidad, el servicio a domicilio si es necesario, la fidelización de sus clientes, la atención posventa, etc.). Una vez que haya definido esos aspectos le resultará más fácil obtener los cuantitativos (las ventas). Cuando un cliente entra en una tienda y sale con una solución a una necesidad debajo del brazo, el precio no es lo que más le preocupa. Se siente satisfecho y no le importa pagar un poco más.

La clave para ser competitivo en este atomizado sector está en saber innovar y la innovación tiene que ver con la imaginación y no tanto con invertir grandes cantidades de dinero. Y como explicó Nancy Adamson, de Nanokutz, en su intervención: “Hay que probar muchas cosas. Y si algo no funciona, no tener reparos en tirarlo a la basura, y probar con otra idea”.

Una frase para concluir: “El pez grande ya no se come al pequeño. Ahora es el rápido el que se come al lento”. Y el pequeño comercio tiene muchas cualidades para ser rápido. Sólo debe mirar cada uno cuáles son las suyas y ejercitarlas.

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